「買って終わり」ではない「買ってからが重要」と考える仲介会社　株式会社東宝ハウス国分寺

東宝ハウス国分寺社長大家社長

・家の購入が将来的に不幸に繋がらないように
・国分寺から始まったグループの歴史
・今後の目標

東京都内を中心に、首都圏に多数の店舗を展開している株式会社THRグループの1つである東宝ハウス国分寺。今回は、国分寺と練馬の2店舗の社長を兼任している大家社長にお話を伺いました。

家の購入が将来的に不幸に繋がらないように

東宝ハウス国分寺の強みを教えてください。

大家：当社ではご成約いただいたお客様に、マイページをお作りしています。ここで何ができるのかというと、専任のファイナンシャルプランナー(FP)がついて、その時点での金融資産残高を確認できます。
例えば35歳で3,000万円の家をローンを組んで購入したとします。現役時代はいいのですが、60歳の定年を迎える25年後の時点では1,000万円ほどの住宅ローンが残っています。現在は定年を迎えても65歳まで再雇用してもらうことができますが、それでも現役の頃より収入は減りますし、その中でローンを支払い続けるのは結構家計が圧迫されて苦しくなります。

東宝ハウス国分寺大家社長

ローン返済の計画を立てても、定年後のローン支払いまでを見越して現役時代にやっておくべき対策などのアドバイスをしてくれるアドバイザーはあまりいません。月々のローン支払い額を提示して「今の賃貸物件の賃料より安いですよ。買うなら今がチャンスですよ」と言って、お客様が購入したら終わりというパターンが多いです。でも実際はそうではなくて、お客様にとっては購入してからが大事なところです。金利が変わったり、お子様が生まれたりというライフイベントが起きた時や、車など少し大きな金額のものを購入しようとしたりする時など、計画を見直さなくてはいけません。でもその時に詳しい人からアドバイスを受けないと非常にリスキーですよね。そこでこのマイページを利用して、専任のFPに相談してリスクヘッジをしていくのです。
例として、購入当初は金利上昇を見込んでいたけど、実際はそこまで上がらなかったとしましょう。そしたらその時にもう1度キャッシュフロー表を作り直すんです。リスクヘッジをしっかり行って全体の設計がびくともしないと判っていれば、レジャーや海外旅行に行くといったゆとりもできますよね。でもリスクヘッジが判らないと「車を買いたいけど、ここで100万も使って大丈夫か？」という不安が付きまとって、結局行動に移せません。溜まったお金を手元に置いておくのがいいのか、繰り上げ返済をした方がいいのかということも難しく迷うところです。
家を購入してからどう資産形成していくか。そこに専門家が入るか入らないかで10年後、20年後の将来が全然違ってくるんですよね。そういったことがこのマイページでできるというのが当社の最大の強みであり特徴です。

東宝ハウス国分寺大家社長

このサービスはいつ頃から始めたんですか？

大家：元々の構想は5年くらい前からあったんです。最初はそれこそエクセル計算で、5年後や10年後、15年後の返済後の残金はどういう形になるのかというのを計算して、表にしてお客様に渡すだけだったんです。そのサービスを始めて1～2年後に、当社の営業マンがとあるお客様のところに伺ったらそのお客様が「社長が作ってくれたあの表はよくできていますよ」と仰っていたそうなんです。私はその話を聞いてすごく嬉しくなったと同時に、ならばこれはもう少し進化させたいと考えました。
最初は自社でやっていたんですが、もう少し専門的な話を加えられないかと悩んでいたんです。人生における支出って住宅ローンは一定ですが、教育資金などは一定じゃないですよね。だからそうした一定では無い支出があった時に、家を購入した当初に計画したものと合っているかどうか、実際どうだったかと検証しないといけません。その時にきちんと対応できる専門家がいればこれは安心できるなと思いつき、それを形にするためにFP事務所と提携しました。現在のスタイルが完成したのは2年ほど前ですが、おかげさまで非常に好評をいただいています。

このサービスを受けられる期限はいつまでですか？

大家：このサービスは無期限です。原則として、ご購入いただいた後3年は定期的にこちらから「いかがですか？」とアプローチをしていますが、3年経過後はライフイベントに合わせてお客様からコンタクトを取っていただくスタイルです。料金も無料です。

国分寺から始まったグループの歴史

国分寺駅

大家社長はお幾つの時に社長になられたんですか？

大家：35歳の時です。

35歳で社長就任というのは、グループの中でもお若い方じゃないですか？

大家：そんなこともないですよ。普通よりちょっと早いくらいだと思います。

練馬に出店されたのはいつ頃ですか？

大家：練馬は今年の1月末です。練馬には店長がいるんですけど、当社のトップの成績を持っていたマネージャーが店長になりました。

御社のグループ戦略としては、最初はどの店舗からスタートしたのですか？

大家：この国分寺です。まず、国分寺・藤沢・横浜、そこから湘南・大宮・町田、その後立川・さいたま・船橋・足立・練馬と広がっていきました。

今後の目標

大家社長が考える今後の目標は？

東宝ハウス国分寺大家社長

大家：はい。住宅購入の仕方を多くの方に知って頂くことです。お金の不安は購入後も続きます。不安が的中して、売却を余儀なくされることや、残念なことに、ご家族が不仲になるきっかけになることもあります。でも、前もってその対策をすることで避けられる方法がたくさんあることも事実です。私たちの使命は、その不安の正体を知り対策を練って実行することの重要性をお伝えする事だと思っています。お客様にとってまさに購入がゴールではなく、スタートなのです。その住宅購入の仕方を少しでも広く認知してもらうのが、今後の私の大きな目標です。

東宝ハウス国分寺社長大家社長