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- 末永く成功する不動産会社とは しろくまホーム株式会社荒井社長インタビュー
目次
池袋駅から徒歩6分の住宅街の中に店舗を構えるしろくまホーム株式会社。
今回は、社名の由来にもなった荒井社長にお話を伺いました。
荒井社長が考える、高く売れる要件とは
―― 御社では、海外在住の日本人の方から自社サイトに問い合わせが多いとのことですが、その理由は？
荒井：海外在住の日本人向けのページを作ったんです。住民票も海外にある方と取引をしている不動産会社は、恐らくほとんどないんですよね。そういったニーズに応えられているんだと思います。
―― 御社のサイトでは、売買のコンテンツに特化しているのでしょうか？
荒井：そうですね。でも特化しているといっても、ただ単純に適当に情報を公開しているわけではありません。売りたい方の考えによりますが、ネットに出過ぎてしまうのも良くないんです。付加価値をいかにつけていくか。たくさん出し過ぎると「この物件また出てきた」となってしまうので、それはあまり良くないなと。
―― 高い価格のまま残ったり価格を下げたりしても売れない物件は、やはり最初にわかるものなのでしょうか？
荒井：それは物件と地域によります。
仮に同じような間取り・築年数・立地の物件を、片や3,000万で5件売り出しているとします。そこに5,000万で売り出して、その5,000万の物件が売れるかというと売れませんよね。
似たような物件がたくさんある中で、他とそんなに差がない物件であれば、その物件の良いポイントと悪いポイントを比べてライバル物件と比較した場合に、どう1番高く売れるかということを提案していきます。
―― 荒井社長は、以前は違う会社で不動産業をされていたのですか？
荒井：不動産自体は20歳から10年くらい。最初はノンバンクにいたんです。そこではお金を貸す以外にも、不動産の買い取りや転売、物件を自社所有にして賃貸に出すなど、不動産の基礎はそこで習いました。
ただ仲介をやったことがなかったので、仲介を3年別の会社で覚えてそれから独立しました。不動産自体は関わって20年ほどです。
荒井社長が薦める測量のメリット
―― 御社が他社より査定や売却に強い理由は？
荒井：売却のスパンとしては1戸の目安が3ヶ月、長くても半年。
売主様とご相談しながら計画を立てていきますが、1番重要なのが査定の段階なので、「この地域がどう人気があるのか、ライバル物件はどうか、インターネットにはどう載せるか」などをお話します。
―― その調査が他社よりも詳しいということですか？
荒井：一般的な査定書はペラペラの紙が2～3枚ですが、当社は査定の段階で徹底的に物件調査をしていますので、その資料が結構多く、ファイルにします。
その物件の情報量が多ければ、購入を検討されるお客様にとっては良いことですし、ネットの情報だけ見て、すごい期待してお客様が来られたときに「実はこうなんですよ」とお伝えすると、お客様としてはテンションが下がりますよね。それよりは最初からオープンにしておいた方が成約率も上がるし、お客様からの信頼度も増すのではないでしょうか。
―― それは売主様にも「良い点・悪い点を全て公開しますが宜しいですか？」とお聞きするのですか？
荒井：査定で物件調査をおこなったときに「この物件はこうなので、これは悪いポイントです。だからこうしましょう。」と代替案を提案します。意外と査定の段階でこういうことをする業者ってほとんどないんですよね。
そして当社では、ほとんどのオーナーさんに測量を提案します。
測量も2通りあって、今ある敷地を測量するだけのパターンと、ちゃんと隣地との境界を立ち会って確定したパターン。どちらがいいかというと後者の方なんです。それをすることで、隣地の方が立ち会うのでお隣さんがどういった方かもわかるし、トラブルの有無もわかります。
あとは越境といって、隣の木や出窓が微妙に越境しているとか、目視で確認できない越境は測量士さんでないとわかりません。その他、給排水管・ガス管の埋設管なども売り出し前にひと通り確認します。
―― 測量にはどのくらいの費用がかかりますか？
荒井：それも物件によりますが、安ければ40万くらいです。大きさというよりは隣地の数ですね。普通真四角だと隣地は4つですが、そうでない土地もあるわけですよね。そうするとポイントが増えるし、測量の手間も増えるし、その辺りの金額によります。
仮に同じような物件で、「測量を全然やっていない3,000万と、きちんと測量をやってお隣さんがどういった方なのかもわかっていて、トラブルのない3,150万ならどちらがいいですか？」と伺うと、たいていの方は後者を選びます。
そう考えると40万の測量代を払っても150万高く売れるなら、絶対そちらの方がいいですよね。我々営業側も堂々と「この物件はこうなんですよ」とお伝えできますし。
「買ってからが心配」ということが1番の懸念事項なので、当社では売り出しが決まったら測量前に隣地にもご挨拶に伺います。
プロフェッショナル意識を高く保つ人脈
―― 荒井社長は行政書士さんや弁護士さんなど、ネットワークがすごく広いですよね。それは仕事で築かれたんですか？
荒井：そうですね、あとは紹介とか。司法書士や土地家屋調査士、会計士さんもそうですが、同じ士業でも皆さん能力が全然違うんですよね。私が依頼をするときは、意識の高い本当のプロフェッショナルな方々に依頼しています。
またそういう方達とお付き合いをしていると、その方のクライアントをご紹介いただくこともあります。そのため、自分のプロフェッショナル意識を常に高く保っていないといけないなと思います。
―― 御社はERAに加盟されていますが、ここを選ばれた理由とERAの良いところを教えてください。
荒井：独立の際、ピンでやるよりはフランチャイズに加盟していた方が集客しやすいかなと思ったんです。ERAを含む3社で迷っていて、すべて本社まで行って説明を聞きました。
ERAは加盟店同士が仲が良いんですよ。勉強会というのは特にないんですが、2ヶ月に1回社長が集まる会はあります。そこで近況報告をおこなうのですが、皆それぞれやっていることが違うので「今こんなことをしています」「それはどうやるんですか？」といった感じで、とても勉強になっていますね。あとは研修制度がしっかりしている点です。
―― 御社のホームページのバナーに「財産ドック」というものがありますが、これも1つのグループなんですか？
荒井：はい。これも意識の高い不動産会社が集まって相続コンサルティングというのを法人化しているんです。そちらは毎月ペースで勉強会があって、不動産のプロ集団というイメージですね。当社は池袋センターを担当しています。
そしてこちらがその財産ドックで出版した本ですが、良ければこちら差し上げます。
社名を「しろくまホーム」に決めた理由
―― 社名の「しろくまホーム」という名前の由来はどこから？
荒井：当社は、初め隣の大塚駅でオープンして、そのときは「スマイアール」という会社でした。特に思い入れもなく付けたんですが、「えっ？」と聞き返されるんですよ。時々スマイルさんとも言われたりして。
しろくまというニックネームは、ある社長からプレゼントしていただいたんです。
それからSNSなどで使っていたら段々広まってきたので、現在の事務所へ引っ越すのを機に社名もしろくまホームにしようと決めました。
そしたらお客様からも「しろくまさん」と呼ばれるようになったので、逆に良かったのかなと思っています。覚えてもらいやすいし、こちらとしてもやりやすいです。ただ、お客様は「しろくまさん」に慣れすぎて私の名字忘れちゃうんじゃないかな(笑)
自分が買う立場なら嫌だと思う営業を絶対しない誠実さ
―― 不動産の営業マンの入れ替わりが激しいのは何故だと思われますか？
荒井：基本的にはノルマ制ですからね。ノルマが達成できないということもありますし。そうすると段々「売れればいい、買ってもらえればいい」という風に、仕事がやっつけになっちゃうんですよね。
でも仕事って本来はそうではないと思うんです。色々解決して、その方が求めることが叶った上で手数料や報酬をいただくわけなのに、売り上げを上げるために「この客を何とか落とそう」というのは発想が逆だと思います。それは業界として変えていかなくてはいけないんじゃないかと考えています。
きちんとやっていればクレームじゃなくて紹介があるんですよ。いかに1人のお客様に対してしっかりやるかの積み重ねで、無理した営業しなくてもやっていけるようになると思うんです。
当社はリピーターさんが多いですよ。家でリピーターってあまりいないですが、投資家さんとかで。自宅で3回取引させていただいたお客様もいます。
過去2回買い替えた物件を更に買い替えたんです。もちろんそれぞれ理由があるのですが、独身だったけど結婚したとか、家族が増えたからとか。そういったタイミングでの買い替えで来てくださるのは、最初にちゃんとやったからだと思っています。
―― 荒井社長はどうしてそこまで辿り着けたんですか？
荒井：気持ちが小さいからだと思います(笑)だって自分が買う立場だったら絶対嫌ですから。
トラブルやクレームが好きな人はいませんよね。自分にとってもお客様にとっても、できるかぎりトラブルやクレームはないほうが良い。それならいかに最初に完璧にやっておくか、いかに嘘をつかずにやることが大切かなと思います。
今後の目標について
―― 最後に、荒井社長の今後の展望を教えてください。
荒井：不動産のプロフェッショナルを増やしたい。今従業員を増やそうと思っているんですが、不動産って賃貸と売買も違うし、事業用と実住用も違う。相続となってくるとまた話が変わってきますし、結構多岐に渡るんですよね。実際に色々困っている方が多いので、そこにちゃんと答えられるプロフェッショナルの集まる会社にしたいです。
―― 本日はありがとうございました。お客様に対して、常にオープンで誠実な姿勢でいることを心がけている荒井社長。
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Writer この記事を書いた人
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